Eine Value Proposition besteht normalerweise aus vier Dingen: einer Überschrift, einer Unterüberschrift, einer Aufzählungsliste und einer bildlichen Darstellung. Nehmen wir als Beispiel die Value Proposition von Slack: „Slack ist der Ort, an dem Arbeit stattfindet. Es ist eine Kommunikationsplattform, die Ihr Team verbindet, die Produktivität steigert und die Kollaboration optimiert, sodass die Arbeit effizienter und angenehmer wird.“

1. Überschrift: Der Ort, an dem Arbeit stattfindet
2. Unterüberschrift: Es ist eine Kommunikationsplattform
3. Aufzählungsliste: Verbindet Ihr Team, steigert die Produktivität und vereinfacht die Kollaboration
4. Bildliche Darstellung: Effizienter und angenehmer arbeiten

Denken Sie daran: Sie müssen das Rad nicht neu erfinden. Wir nehmen Ihnen die Arbeit ab – Sie müssen nur noch die Vorlage für die Value Proposition anpassen und schon sind Sie auf dem besten Weg zu einem hochwirksamen Wertversprechen.

In einer Welt mit einer endlosen Anzahl von Produkten müssen Sie Ihre eigenen Angebote sorgfältig vermarkten. Wie heben sie sich von anderen ab? Worin liegt ihr Unterschied? Warum sollten Käufer sie den Produkten eines Mitbewerbers vorziehen? 

Was ist eine Value Proposition (zu Deutsch: Wertversprechen)? 

Eine Value Proposition ist eine klare und prägnante Aussage, die die einzigartigen Vorteile und den Wert eines Produkts, einer Dienstleistung oder eines Angebots für seine Zielkunden beschreibt. Es beantwortet die grundlegende Frage: „Warum sollte ein Kunde dieses Produkt oder diese Dienstleistung den Alternativen vorziehen?“ Im Wesentlichen drückt es den spezifischen Wert aus, den ein Kunde durch das Wahrnehmen eines bestimmten Angebots erwarten kann.

Eine Value Proposition ist ein prägnantes, kundenorientiertes Leistungsangebot, auf dem die Interaktionen eines Unternehmens mit seiner Zielgruppe beruhen. Sie ist ein grundlegendes Element einer effektiven Marketing- und Geschäftsstrategie. 

Sie sind noch nicht überzeugt? Hier sind weitere Gründe, warum sie wichtig ist:

Kundenbindung

Eine überzeugende Value Proposition zieht sofort die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden auf sich. Sie hilft ihnen zu verstehen, was das Einzigartige und Wertvolle am Angebot ist, sodass sie eher bereit sind, es weiter zu erkunden.

Differenzierung

In wettbewerbsintensiven Märkten hebt eine starke Value Proposition ein Produkt oder eine Dienstleistung von den Alternativen ab. Sie betont die einzigartigen Qualitäten oder Vorteile, die das Angebot attraktiver als andere machen.

Klarheit und Verständnis

Eine gut definierte Value Proposition verdeutlicht, was das Produkt leistet und wie es die Bedürfnisse oder Probleme der Kunden löst. Klare Aussagen beseitigen Unklarheiten und helfen potenziellen Kunden, fundierte Entscheidungen zu treffen.

Überzeugung der Kunden

Sie beeinflusst die Entscheidungsfindung der Kunden, da diese durch sie beurteilen können, ob das Angebot ihren speziellen Bedürfnissen, Vorlieben und Zielen entspricht. Eine klare Value Proposition kann dabei helfen, die Kaufentscheidung zu Ihren Gunsten zu beeinflussen. Dabei geht es um mehr als nur um Produkteigenschaften – Value Propositions können auch eine faire Herstellung oder andere emotionale Werte umfassen.

Ressourcenzuweisung

Unternehmen können ihre Value Proposition auch für eine effektive Allokation von Ressourcen nutzen. Wenn sie verstehen, was die Kunden am meisten schätzen, können sie die Produktentwicklung, die Marketinginitiativen und den Kundensupport entsprechend priorisieren.

Geschäftsentwicklung

Eine starke Value Proposition kann das Unternehmenswachstum vorantreiben, indem es neue Kunden anzieht und den Customer Lifetime Value erhöht. Zufriedene Kunden kaufen eher erneut ein und empfehlen das Angebot weiter.

Hier sind einige Beispiele für Value Propositions von Unternehmen, von denen Sie wahrscheinlich schon gehört haben:

Shopify: „Die umfassende Commerce-Plattform für die Gründung, den Betrieb und den Ausbau eines Business. Teste Shopify kostenlos und erhalte leistungsstarke Tools zur Verwaltung deines gesamten Unternehmens.“

Airbnb: „Buche einzigartige Unterkünfte und Erlebnisse auf der ganzen Welt. Schaffe bleibende Erinnerungen mit Freunden und der Familie, während du den Komfort eines echten Zuhauses genießt.“

Dropbox: „Schützen Sie Ihre Dateien und greifen Sie von überall auf sie zu. Speichern, synchronisieren und teilen Sie Ihre wichtigen Dateien nahtlos mit Dropbox.“

Sind Sie über die Kürze überrascht? Value Propositions sind kurz und einprägsam. Und das macht das Schreiben oft noch schwieriger.

So schreiben Sie eine Value Proposition

Brauchen Sie Hilfe beim Verfassen einer Value Proposition? Bei uns sind Sie richtig. Befolgen Sie diese Vorschläge für eine erstklassige Value Proposition, mit der Sie Ihre Ziele erreichen können.

1. Lernen Sie Ihr Publikum kennen

Unterschiedliche Zielgruppen erfordern unterschiedliche Wertversprechen. So legt ein Sofakäufer aus der Generation Y vielleicht Wert auf Qualität und Langlebigkeit, während jüngere Käufer eher Wert auf Kosteneffizienz und ausgefallene Farben legen. Wer ist Ihre Zielgruppe? Was sind ihre Probleme, Bedürfnisse und Wünsche? Welche Probleme versuchen sie zu lösen? 

2. Ermitteln Sie Ihre Alleinstellungsmerkmale

Bestimmen Sie, was Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung von der Konkurrenz abhebt. Was sind die einzigartigen Merkmale, Vorteile oder Eigenschaften, die Ihre Zielgruppe am meisten ansprechen? Ist Ihr Sofa modular? Ist es robust genug für Haustiere? Kann es individuell angepasst werden? Das sind Ihre Alleinstellungsmerkmale.

3. Heben Sie das Unterscheidungsmerkmal hervor

Nennen Sie klar und deutlich, was Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung einzigartig macht. Heben Sie es hervor – egal, ob es sich um eine Funktion, eine Eigenschaft, einen Preis oder etwas ganz anderes handelt. Dazu müssen Sie Ihre Konkurrenten kennen und verstehen. Wie unterscheidet sich Ihr Produkt von ihrem? 

4. Legen Sie Beweise vor

Wenn möglich, sollten Sie Ihre Behauptungen mit Beweisen untermauern. Dies kann in Form von Erfahrungsberichten, Fallstudien, Statistiken oder Auszeichnungen geschehen. 

5. Stimmen Sie alles mit Marke und Messaging ab

Vergewissern Sie sich, dass Ihr Wertversprechen mit Ihrer Markenidentität und Ihrer allgemeinen Messaging-Strategie übereinstimmt. Die Konsistenz der Botschaften über alle Berührungspunkte hinweg ist entscheidend. 

6. Erstellen Sie eine Value Proposition Map

Eine „Value Proposition Map“, auch bekannt als „Value Proposition Canvas“, ist ein visuelles Tool, mit dem Sie den Wert, den Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für Ihre Kunden bietet, darstellen. Sie ist ein strukturierter Rahmen, der Unternehmen dabei hilft, ihre Wertversprechen zu analysieren und zu gestalten, indem sie sich auf die Kundenbedürfnisse und den einzigartigen Nutzen ihrer Produkte oder Dienstleistungen konzentrieren.

Alexander Osterwalder und Yves Pigneur haben die Value Proposition Map entwickelt, und sie besteht aus sechs Elementen:

• Customer Jobs: Dieses Element konzentriert sich auf das Verständnis der speziellen Aufgaben, Probleme oder Herausforderungen, die Ihre Zielkunden zu bewältigen oder zu lösen versuchen. Die Customer Jobs können funktional, emotional oder sozial sein.
•  Pains: Pains (Schmerzen) stellen die negativen Aspekte oder Hindernisse dar, auf die Ihre Kunden stoßen, wenn sie versuchen, ihre Aufgaben zu erledigen. Dazu können Frustration, Schwierigkeiten oder Unannehmlichkeiten gehören, die mit ihrer aktuellen Situation zusammenhängen.
• Gains: Gains (Gewinne) sind die positiven Ergebnisse oder Vorteile, die Ihre Kunden erwarten oder erhoffen, wenn sie ihre Aufgaben erledigen oder ihre Schwierigkeiten überwinden. Gains können funktionaler, emotionaler oder sozialer Natur sein.
• Produkte und Dienstleistungen: Dieses Element listet die speziellen Produkte oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens auf, mit denen Sie die Bedürfnisse und Aufgaben Ihrer Kunden erfüllen. Es vermittelt ein klares Bild davon, was Sie Ihren Kunden bieten.
• Pain Relievers: Pain Relievers (Schmerzmittel) beschreiben, wie Ihre Produkte oder Dienstleistungen die von Ihren Kunden identifizierten Schmerzen und Probleme lindern oder beseitigen. Sie erklären, wie Ihr Angebot Lösungen für die Probleme Ihrer Kunden bereitstellt.
• Gain Creators: Gain Creators (Nutzenstifter) beschreiben, wie Ihre Produkte oder Dienstleistungen den gewünschten Gewinn und Nutzen für Ihre Kunden bringen. Sie beschreiben die positiven Erfahrungen und Ergebnisse, die Ihre Kunden von der Nutzung Ihres Angebots erwarten können.